コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法。

コンテンツマーケティングの手法を使えばホームページからの問合せを増したりするできるようになる。

  商談開拓のコストが33%削減でき、営業のアポイントが1.5倍に増える統計データがあります※米フォレスター調べ

コンテンツ

コンテンツの本来の意味は書籍等の目次や内容のことを指す言葉。Webサイトにおいてはサイト上で提供される画像、動画、音声、テキストすべてを含む『情報の内容』のことを指す。

AIDMA(アイドマ)の法則 

AIDMAの法則とは消費者の商品・サービスの購入における購買決定の心理的プロセスの仮説。1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱。

消費者の購買決定プロセスを知り、今現在の消費者がどの状況に位置しているのかを把握することでその状況に合わせた適切なコミュニケーションの方法を検討・実施することができるようになる。

 

AIDMAの法則は1.Atention(注意)、2.Interest(関心)、3.Desire(欲求)、4.Motive(動機)、5.Action(行動)の5つのプロセスから成り立っている。

(4のMotive(動機)はMemory(記憶)と置き換えられることもある)

このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Motiveを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。

1.Atention(注意)

消費者はあなたの商品やサービスを何も知らない状態。この段階では消費者に商品やサービスを知ってもらうこと、つまり知ってもらうことが目標。

2.Interest(関心)

消費者は商品・サービスを知ってはいるが関心や興味を抱いていない状態。どのようにして消費者に商品やサービスへの関心を持ってもらうかが重要な段階。

3.Desire(欲求)

この状態では関心や興味は持っているけれどもまだ欲しいという欲求にまでは至っていない状態。いかにして消費者に欲しいと思わせるかがポイント。

4.Motive(動機)

興味や関心は持ったが商品・サービスを購入したいという動機の段階にまでは至っていない。どのようにしてこの動機を持たせるかが大事。

5.Action(行動)

最後に動機までは持ったのだが実際に購入するという機会を持つには至っていない状況。消費者に一番重要な購買行動を起こさせるための施策が必要。

AIDA(アイーダ)の法則 

AIDAの法則は1920年代アメリカのE・K・ストロング氏が提唱したセールスにおける顧客心理の段階のこと。

Attention(注意)⇒ Interest(関心)⇒ Desire(欲求)⇒ Action(行動)という4つのプロセスを経て消費者が購買の意思決定を行なうというもの。セールスレターなどの手法として用いられることが多い。

AISAS(アイサス)の法則

AISASの法則とは電通が提唱しているネット時代の消費者の購買プロセス。

インターネットの出現により、AIDMAの法則のDMAがSearch(検索)、Action(購入)、5.Share(情報共有)に変わってきている。

AISASの法則は1.Atention(注意)、2.Interest(関心)、3.Search(検索)、4.Action(行動)、5.Share(情報共有)の5つのプロセスから構成されている。

1.Atention(注意)

消費者はあなたの商品やサービスを何も知らない状態。この段階では消費者に商品やサービスを知ってもらうこと、つまり知ってもらうことが目標。

3.Search(検索)

関心や興味を持ったも商品・サービスに関して消費者はインターネットで検索を行います。グーグルやヤフーなどのの検索エンジンを使用して関心を持った商品・サービスを調べます。 消費者の調べると予測されるキーワードであなたのサイトが上位に表示される必要がある。

2.Interest(関心)

消費者は商品・サービスを知ってはいるが関心や興味を抱いていない状態。どのようにして消費者に商品やサービスへの関心を持ってもらうかが重要な段階。

4.Action(購入)

インターネットでホームページを検索して調べたり比較したうえであなたへの評価を含め商品・サービスに充分な評価をした上で消費者は購入。購入の部分は問い合わせなど購入の前段階のプロセスも含む。

5.Share(情報共有)

消費者は購入した商品やサービスの内容がインターネットの情報と適合していたか、販売者の対応、その商品やサービスを使用した感想などをブログやSNSなどに書き込んであなたの商品やサービスに興味がある消費者を含め周りの人達と情報を共有。

DECAX(デキャックス)の法則 

 

DECAX(デキャックス)の法則が登場した背景にはスマートフォンの普及、SNSの台頭がある。 Facebook、Twitter、InstagramをはじめとしたSNSの普及により消費者の購買意思決定のプロセスが変化。

今まで情報の受け手側だった消費者がSNSとスマートフォンの普及によって情報を簡単に発信できるような環境が整ったことが大きな要因。

今までははメディア側とユーザー側という垣根がありました。しかし SNSが普及していくことでメディア側の一方的な主導権をとれなくなった。

さらに、ブログのように個々に発信していたものがFacebook、Twitterなどを筆頭に、ユーザー同士がつながって情報を共有するようになった。その結果、今まで通りのAIDMAやAISASの法則では特にSNSユーザーには効果が期待できなくなりつつあります。

毎日SNSから発信される情報、友達からのラインなどで 最新の情報を受け取れるようになってきた。

その結果、消費者が求めているのはよりコンテンツ的なものであり、共感による行動、感動による共有。

さらに消費者と共感するにはコミュニケーションが必要であり、コミュニケーションにはSNSが最適。

 

 

インターネット検索は、買い物や旅行なアドの目的があって検索する。

SNS発信から考える購買モデルとしての違いは下記の通り。

DECAXとは

  • Discover(発見する):ユーザーがコンテンツを発見する

  • Engage(関係を築く):ユーザーが企業と関係を高める

  • Check(確認する):ユーザーが企業の商品やサービスを確認する

  • Action(行動する):ユーザーが購入など何かしらの行動をする

  • eXperience(体験する):ユーザーが体験して情報を共有する

 

Discover(発見する)

登録しているチャンネルや、友人、お気に入りのフォローなどから情報を受け取る。 その中から、興味がある内容を発見する。

Engage (関係を築く)

そして、お気に入りを見つけた場合、ユーザーはフォローすることが多い。

フォローしてくれた、広告をクリックしてくれたなどユーザーがコンテンツを気に入り、 その発信元と関係を深めることをEngage(関係を築く)と言う。

Check (確認する)

次に何度も何度もエンゲージしていくことで、ユーザー同士や企業との繋がりが強くなっていきます。 企業との関係を気づくことにより商品などに触れる可能性は高まる。

自分が興味を持ったコンテンツを発信する企業の商品やサービスがどのようなものか気になり始める。これによりユーザーは「Check(確認)」することになる。

Action (行動する)

次の段階は 「Action(行動)」。ユーザーが商品やサービスを気に入り購入する。

ユーザーが発見→関係を築く→商品やサービスに触れてもらう→商品やサービスを購入する。

Experience (体験する)

最後の段階はその商品やサービスを購入したユーザーがその商品を「Experience(体験)」すること、そして新しい価値観が生まれ、友人に、知人にへと拡散していく。

AISCEAS(アイシーズ)の法則

AISCEAS(アイシーズ)の法則は、有限会社アンヴィコミュニケーションズ代表の望野和美氏が提唱した概念。

 

購買決定の際に比較検討することはあったがインターネットが普及した現代では多くの情報が出回っている。

たった1つの商品・サービスの購入決定の際に大量の情報(口コミ・価格)などをみて比較検討した後に購入決定することが特徴。

ZMOT(ズィ―モット)理論

「顧客は店舗に足を運ぶ前に、インターネット上で購入する商品をすでに決定している」Googleが提唱しているWebマーケティング理論、ZMOT(Zero Moment of Truth)。

 

今後、ZMOTを意識してWeb上の情報発信を積極的に推進していかない企業は、顧客獲得の面で競合他社と比較して大きく不利になるといわれている。

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